*Нововведения в ритейле: что думают руководители?

Онлайн-развитие

Доходы российского населения снижаются уже не первый год подряд. Оборот товаров, предлагаемого к продаже в рознице, естественным образом прирастает, но в очень незначительном индексе. Две трети всего населения существенно ограничивает свои траты, экономя на покупках, и эта тенденция начала переламываться небольшим оживлением рынка только в самое последнее время.

Некоторые группы товаров не продаются вообще, если на них отсутствуют стимулирующие мероприятия, и в целом количество промо-продаж в существенном плане определяет количество продаж. Приверженность покупателям определенным брендам снижается, проверенные способы увеличения продаж не работают, и выгоду получают второстепенные игроки.

Путем развития продаж товаров FMCG-сектора в интернете можно добиться компенсации сокращения продаж в оффлайне, считают некоторые руководители бизнеса. Свежесть продуктов и легкость заказа, которую онлайн может гарантировать, может стать определяющей успеха для продаж продовольственной группы товаров.

Создание группы единомышленников-бизнесменов

Для гарантированного запуска продукта изначально необходимо собрать узкий круг единомышленников с почти что семейными связями, где можно совместно решать финансовые, управленческие, логистические и другие проблемы, где друг другу верят и помогают, кооперируются для получения совместной экстра-прибыли.

Для фермеров, например, можно создать закрытый внутренний рынок со взаимными инвестициями и покупками, на его основе развить фермерский хаб, в том числе как краундфандинговый проект. Когда все участники - приверженцы экологического взгляда на ведение бизнеса и ратуют за здоровое потребление, такие обьединения служат генератором идей для всего фермерского конгломерата. Более того, на такой платформе, следуя веяниям моды, можно создать даже внутреннюю криптовалюту, пригодную для покупок и получения бонусов.

Использование траффика смежных компаний-партнеров

Цифровое развитие мира влияет и на ритейлеров электронных гаджетов и сопутствующих аксессуаров к ним. В настоящее время меньше 30% от общих сумм продаж занимает продажа непосредственно цифровых устройств, остальное прочно занято сопутствующими услугами и опциями: в сфере интернета, связи и разнообразных финансовых сервисах. В салонах сотовой связи теперь возможно внести оплату на счет кабельного или спутникового телевидения, мобильного телефона и интернет-провайдера, оплатить штрафы, купить путевки и авиабилеты, приобрести билеты на концерты или выставки, закрыть платеж по кредитным обязательствам. Например, Ростелеком настроил единую платежную систему с Евросетью, обеспечивающую быстрое поступление денег на счет абонента.

Из новых веяний в этом сегменте ритейла - использование салонов в качестве пункта выдачи онлайн-заказов разнообразных интернет-магазинов. Это будет способствовать как получению дополнительной выручки с уже имеющихся торговых площадей без увеличения арендных затрат, развитию партнерских взаимоотношений с крупными корпорациями, а также - поддержанию осведомленности о бренде у потенциальных покупателей.

Кроме этого, приобретаемые выгоды могут способствовать упрощенному расширению бизнеса в отдаленные регионы и интенсивному развитию на уже занятых территориях. Таким образом, использование чужого траффика может стать потенциалом роста для любого бизнеса.

Создание новых форматов ритейла

Ритейлеры в условиях современного рынка не могут ограничиваться размещением только в оффлайн-режиме. Наличие собственных интернет-магазинов, которые обладают потенциалом "витринных" онлайн-продаж - это тот активатор торговли, без которого сейчас не обойтись.  Лоукостеры, аутлеты, магазины низких цен - конкуренция на рынке и не собирается снижаться, и компании, раньше занимающиеся чем-то, совершенно не связанным со спецификой вашего бизнеса, стараются расширяться на смежные области и уже становятся вашими прямыми противниками в борьбе за кусок пирога под названием "прибыль". В 90-х годах было намного проще: продажи осуществлялись через ограниченное количество торговых площадок и форматов, сейчас же сумма всех возможных решений по продаже и продвижению товара увеличилась в десятки раз, и стало обладать своим собственным, специфическим набором характеристик: эконом- и премиум-класс, "распродажники" и огромные комплексы аутлетов на выезде из города, большие и малые форматы ТЦ. Управление процессом распределения продаж затрудняется еще и низким уровнем развития российского менеджмента, существенно отстающего от зарубежного.

Эмоциональное насыщение покупателя

Создайте даже для самого скучной или строгой сферы продажи активное эмоциональное наполнение. Так, что бы покупатели захотели приходить к Вам снова и снова, возможно, с семьей и друзьями. Аскона, например, предлагает всем посетителям своих торговых точек попробовать полежать на тестовых матрасах, прямо в салоне, что бы иметь возможность выбрать спальное место не только исходя из сухих характеристик, но и на собственном опыте, исходя из размеров, жесткости, оформления и чувства комфорта выбрать необходимый для себя матрас.

Кроме того, Аскона постоянно использует данные маркетинговых исследований в своей работе. Было выяснено, что более трети наших соотечественников спят не на отдельных кроватях, а диванах - и производитель подстроился под специфику аудитории, предложив диваны для сна, в которые встроен правильный с ортопедической точки зрения матрас.

Формируйте вокруг бренда позитивную атмосферу, доставляйте заказы ровно в срок, позвольте совершать покупку, не выходя из дома, вызывая консультанта-замерщика домой, организуйте скидку на приобретение нового спального места в обмен на старое - и узнаваемость бренда, а за ней и количество продаж существенно вырастет, даже несмотря на череду кризисов и снижение покупательских настроений в сегменте.

Выбранные стратегии подтверждают свою успешность на практике:  больше тысячи фирменных магазинов, крупнейшее в России производство товаров для сна, собственный ритейл и дистрибуция, лидерство по продажам в странах РФ и СНГ, наличие эксклюзивных лицензий самых известных марок дальнего зарубежья.

Борьба с контрафактом

На настоящий момент, когда законодательно еще не осуществлен ввод обязательной маркировки обуви, большие объемы продаваемой обуви не подлежат никакому государственному регулированию, велика доля контрафакта (в малых городах больше половины ритейлеров торгует товаром, ввезенным "по серой схеме" или откровенными подделками, существование которых угрожает не только здоровью покупателей и последующей нагрузке на лечебные учреждения, но и общему состоянию обувной индустрии. Гиганты банкротятся, производители качественного товара закрываются - всё из-за насыщенности магазинов дешевой и некачественной обуви из подпольного Китая.

Рынок даже не стремится к "обелению" - высокие производственные издержки и отсутствие квалифицированного персонала на всех уровнях создания и ритейла буквально заставляют бизнес уходить в серые схемы торговли. Возможно, законодательное регулирование процессов производства и дистрибуции в обувном секторе позволит переломить этот отрицательный тренд, на благо всему обществу.

Всестороннее партнерское взаимодействие

За границей существуют порталы для прямого взаимодействия поставщиков и ритейлеров, для сегмента b2b рынка. Подобный запуск пробуют совершить и в России, потому что аналогов такому решению у нас нет. Общая IT-структура, которой доверяют все стороны, позволяет осуществить поставщикам -  успешные поиски способов сбыта товара, покупателям - найти надежных производителей, могущих обеспечить необходимый товарный поток, и всем - проанализировать спрос и предложение, спрогнозировать развитие компании и обойти все проблемные и узкие места. Возникающие проблемы тепеь решаются максимально оперативно, а планирование каналов дистрибуции позволило сэкономить до 70% времени затронутых сотрудников поставщиком и клиентов.